La penetrazione delle catene e il consolidamento M&A

Il settore alberghiero italiano si caratterizza per una spiccata frammentazione proprietaria e gestionale. Le catene ricettive, sia nazionali sia internazionali, rappresentano il 5,4% del totale delle strutture e il 17,8% delle camere complessive. La rimanente quota di mercato è costituita da strutture ricettive indipendenti.

La discrepanza tra la percentuale delle strutture (5,4%) e quella delle camere (17,8%) evidenzia come la presenza dei gruppi alberghieri sia concentrata sugli impianti di maggiore dimensione.

Le catene non possiedono i muri

Le catene presenti, poi, non possiedono i muri nella maggior parte dei casi: il 38% degli hotel in catena è in affitto, il 33% in proprietà, il 21% in franchising e l'8% in contratto di gestione (Horwath HTL, 2024). Per chi possiede un immobile alberghiero questo è il dato che conta: la controparte naturale di un albergo italiano, quando è una catena, è più spesso un conduttore che un proprietario.

Le nuove camere annunciate dalle catene per il 2024-2026 confermano la tendenza, con l'affitto al primo posto e la proprietà diretta al 15%; e circa due terzi di quelle camere fanno capo a catene internazionali, non domestiche.

Dove crescono di più

La crescita più rapida delle catene, in proporzione, è a Firenze: dal 2019 al 2023 le camere in catena sono passate da 4.800 a 6.200, un tasso annuo del 7%, contro il 4% di Milano e il 2% di Roma e Venezia. In valore assoluto Roma resta prima con oltre 26.000 camere in catena, ma è Firenze la piazza dove il consolidamento sta cambiando più in fretta il volto dell'offerta.

Le dinamiche M&A nel settore

La struttura del mercato favorisce la frequenza di operazioni straordinarie. La domanda di capitale istituzionale (che nel 2025 ha rappresentato il 52% degli investimenti complessivi) ricerca la scala operativa ed il riposizionamento degli asset. Parallelamente, la presenza di proprietà familiari e indipendenti determina l'insorgere di opportunità di cessione o avvicendamento generazionale. Anche il mondo delle catene si muove ogni anno: dei 195 gruppi censiti nel 2023, il 22% ha aumentato le camere gestite e l'8% le ha ridotte.

Il consolidamento, per ora, non passa da grandi fusioni ma da singole strutture che entrano in una catena, quasi sempre con un contratto e non con una compravendita dei muri. È una differenza che conta per la proprietà: l'immobile resta di famiglia, la gestione passa a un operatore, e il valore dell'immobile si lega alla qualità del contratto. Nei prossimi anni la pipeline annunciata dalle catene, con un terzo delle camere in affitto e quasi un terzo in franchising, dice che questa sarà la forma prevalente dell'ingresso dei marchi nel mercato italiano.

Il confronto tra le controparti negoziali

Le parti coinvolte in un'operazione M&A evidenziano frequentemente approcci differenti alla determinazione del valore: la proprietà venditrice valuta prevalentemente la storicità e l'impegno gestionale profuso, mentre la parte acquirente (costituita da investitori istituzionali, family office od operatori strutturati) pondera l'investimento sulla base dei flussi di cassa prospettici, del rendimento atteso e dei profili di rischio. L'attività di advisory M&A è finalizzata a raccordare tali impostazioni, traducendo i dati storici e gestionali della struttura nelle metriche di analisi proprie degli investitori, conducendo la negoziazione secondo protocolli riservati.

Che cosa significa per chi vende e per chi compra

Per chi vende un albergo indipendente, il compratore più probabile non è un fondo: è un operatore, spesso una catena in crescita, che vuole aggiungere una struttura e preferisce prenderla in affitto o in gestione piuttosto che comprare i muri. Offrire entrambe le strade, la vendita dell'immobile e la locazione, allarga la platea. Per chi compra, il 5,4% dice che il mercato è fatto di singoli asset, non di portafogli: la scala si costruisce un albergo alla volta, e la due diligence si ripete ogni volta da capo.